Клиент мало купил? А сколько Вы ему предложили?

In: Это интересно

клиент мало заплатил.

Есть очень хороший способ, как заинтересовать клиента остаться у Вас на дольше и увеличить количество денег, которыми он будет расплачиваться. Можно использовать для этоготехнику под названием «путь клиента», кстати родом она из способа рекламы, что считается самым прибыльным – директ-маркетинг. Отметим, что немногие бизнесмены прибегают к этой технике. Так о чем мы говорим?

Это тот путь, по которому Вы должны провести клиента, подав ему свою руку помощи, начиная с того момента, когда он скажет Вам: «Я хочу это купить». Приходит он и говорит: «Мне нужна эта ручка», – а Вы ему сразу отвечаете: «Посмотрите, Вы можете у нас купить кроме ручки еще и блокнот, органайзер, американский «Паркер» в подарок или ещё что-либо».

Всех клиентов можно поделить на 3 большие группы

Так называемые «середнячки»: пришли, купили что-нибудь, и ушли, затем небольшая пауза, пришли, снова купили – и так же повторяется. Работая только с ними Вы теряете 2 оставшиеся группы, условно их назовем «нижняя» и «верхняя».

Рассмотрим верхнюю группу. В нее входят те, у кого огромная проблема –  это денежная течь, огромные суммы вырываются в пробоину. Механизм, за которым расстаются с деньгами по-разному устроен у мужчин и женщин. Женщины больше купят, если дать им отличные скидки.

Мужчины реже руководствуются экономией, они думают о проблеме и что её надо решить сейчас же. И если не найдется скидки – в любом случае нужно устранить препятствие на пути к бизнесу, неважно какой ценой. Вот почему они готовы отдать в несколько раз больше денег, чем слабый пол. 90% прибыли Вы теряете, если не сможете выявить принадлежность клиента к той или иной категории.

Upsell – лучший и простейший способ «зацепить» представителя «верхних», а именно убедить клиента купить дополнительно что-нибудь еще, то есть постараться продать что-то, кроме основной покупки. Это действительно золотой инструмент!

Клиент приходит  – а Вы ему продаете булочку с колой, планшет с чехлом, сумку для него, программное обеспечение и так далее. Судя по статистике, человек в 3 раза более предрасположен купить что-то более дорогое, если он пришел за покупкой сам, и соответственно готов гораздо больше потратить денег.

Например: на витрине магазина фотоаппарат за 800%, и когда клиент соглашается, ему тут же предлагают купить объектив с большой скидкой, чехол, сменную батарею. Если клиент выбирает такой вариант, это как сигнал, в базе сразу же ставится флажок: «Иван Петрович купил уже два фотоаппарата», – а это значит, что ему можно продавать другие продукты: с помощью e-mail рассылки, смс на телефон. Больше отдал, – значит и дальше отдаст, и потратит больше. Это очень даже перспективные клиенты, направляйте все свои ресурсы на них.

И последняя категория покупателей – это «нижняя». Ее ещё можно назвать «медленные люди». Они себе сидели где-то на заборе, заглянули к Вам, купили что-то, и исчезли так же, как появились.

Если Вы сумеете их идентифицировать, знаете кто они, тогда направите по нужному для Вас пути, предлагая специальные предложения и новые продукты. Подтянув их к среднему уровню, с них можно получить достаточно много денег.

Если человек купил что-то более дешевое, и не купил основной Ваш продукт, то есть смысл ему дать так называемый «испытательный срок». Для принятия решения обычно ему дается до 30 дней. Показателем лояльности клиента и его постоянства в бизнесе во многих сферах является покупка им Ваших товаров троекратно.

Если клиент, однажды купив у Вас что-то, никак не реагирует в течении месяца, используйте «запасный выход»: включите спецпредложения, скидки, когда у него появится возможность приобрести что-то достаточно дорогое с огромной скидкой. Часто такой шаг помогает «разогнать» клиента для принятия решения – и работать с ним становится гораздо легче.

Если у Вас есть человек, совершивший 3 покупки, к нему можно стучаться потом чуть ли не каждую неделю со своими предложениями: «Может у вас закончилась краска и нужен новый картридж, а не нужен ли Вам хостинг, домен или сервер?..». Или «Можете купить в нашем магазине соковыжималку за 17,99 доллара, – а потом, –  ещё посмотрите соковыжималку этого же производителя, но  уже с вертикальным взлетом – стоимостью 70 долларов». Если же человек согласится и купит за 70, то в базу данных можно смело ставить красную галочку, с пометкой, что цена была поднята в 4 раза.

Построение пути, по которому развивается клиент, можно сравнивать с изображением дерева, где всегда видно стадию, на которой он в данный момент находится. Что бы провести клиента с одной в другую категорию нужно совершать грамотные шаги.

Самое настоящее правило успеха: нарисуйте путь, по которому Вы будете вести своих клиентов за руку.

By: seonim_admin
Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Name required Email required Website Comment

Back to top

Share Page

Close